Подбор менеджера по продажам

Кто такой менеджер по продажам

Менеджер по продажам — это специалист, который не только занимается разработкой плана продаж, но и исследует целевую аудиторию товара. Ему требуются коммуникативные навыки общения с потенциальными и постоянными клиентами, изучение действующего рынка, анализ полученной информации и знание техники продаж. Это одна из профессий, в которой soft skills напрямую влияют на эффективность сотрудника, например грамотная речь и умение управлять голосом, как понимать чувства клиента и работать с ними.

Чтобы вести переговоры с клиентом, важно быть в курсе ситуации и трендов на рынке. Успешный менеджер по продажам должен знать, как продавать товары или услуги, которые производит фирма, уметь презентовать продукт покупателям. Это человек, который правильно ведет переговоры с клиентом, знает как подать ему продукт, разбирается в тонкостях и нюансах разных моделей торговли. Его задача — привлечение клиентов, а цель — работать так, чтобы они были довольны.

Сейлз-менеджер — широкое понятие, как и сама торговая сфера. Например, есть рынок B2C, на котором продажи осуществляются конечными потребителями. Или рынок по продажам B2B, где услугами и товарами пользуются уже предприниматели и компании.

Сейлз-менеджер, независимо от того, какой у него опыт работы, на вопросы клиентов ни в коем случае не говорит «я не знаю». Хороший продавец все время должен находиться в процессе развития и повышать свою квалификацию. Возможна как офисная, так и удаленная работа. Современные технологии позволяют менеджерам по продажам работать с клиентами в онлайн-режиме.

Однозначно сказать, сколько зарабатывает продажник, нельзя. Обычно зарплата менеджера по продажам зависит от объема продаж, и того, сколько сделок совершено. Чем показатели больше, тем выше вознаграждение, ведь оно будет состоять из оклада и процентов. Оклад, в среднем, составляет от 40 000 руб. до 60 000 руб., а с процентами может достигать 150 000 руб. — 200 000 руб. Есть отрасли, в которых менеджеры получают только процент с продаж. Так могут работать риелторы.

То, какую зарплату получает специалист, зависит и от должности. Начинающий менеджер получает 50 000 руб. — 65 000 руб, старший менеджер — от 70 000 руб до 80 000 руб., руководитель направления — 100 000 руб. — 120 000 руб., а директор по развитию — 130 000 руб. — 300 000 руб.

Что нужно уметь менеджеру по продажам

Некоторые считают, что работа менеджером по продажам подходит тем, кто не смог себя проявить ни в какой сфере и может работать кем угодно. На самом деле это не так.

Что должен делать менеджер по продажам и какие навыки ему необходимы? В первую очередь представитель этой профессии продает товар или предлагает варианты увеличения продажи продуктов и услуг для своей компании. В обязанности менеджера по продажам входит:

• Поиск потенциальных клиентов;
• Сбор информации о целевой аудитории, выявление потребностей клиента;
• Ведение переговоров с потенциальными покупателями;
• Разработка коммерческих предложений, создание скриптов продаж и применение техники консультативных, гибких или активных продаж;
• Деловая переписка с клиентами по электронной почте;
• Закрепление продажи договорами и закрытие сделки;
• Ведение клиентской базы и карточек в CRM-системе;
• Мониторинг рынка торговли;
• Выстраивание воронки продаж;
• Контроль дебиторской задолженности своих клиентов;
• Выполнение плана продаж;
• Работа с возражениями клиентов;
• Взаимодействие с другими отделами компании.

Это лишь небольшая часть того, чем занимается менеджер по продажам, за какую работу он отвечает и какие обязанности выполняет. Привлечение новых клиентов — основная обязанность, но если у организации нет холодных звонков, менеджер работает только с теплыми заявками.

KPI менеджера расчитывается в проценте выполнения плана по объему продаж, а в некоторых компаниях формируется из целевой конверсии или количества заключенных договоров.

Руководители обычно предпочитают брать сотрудников со стажем работы от 1 года, у которых уже есть опыт продаж, которые умеют привлечь клиента и продать товар. Тем не менее, обучение менеджеров внутри компании — это хороший вариант, помогающий подобрать сотрудника быстрее, ведь всему можно научиться.

Плюсы и минусы профессии

В продажах, как и в других сферах, есть достоинства и недостатки. Например, менеджеру по продажам необходимо постоянно общаться с людьми. Одним это дается легко, а другим будет сложно.

Какие бывают основные плюсы и минусы в работе продажника?

Плюсы:

• Востребованная профессия, найти работу может даже новичок;
• Можно выбирать более интересные сферы бизнеса;
• Заработок зависит от объема продаж, поэтому потолка по зарплате нет;
• Нет возрастных ограничений;
• Возможность карьерного роста;
• Возможен гибкий график работы. Можно работать, как полный рабочий день, так и несколько часов в неделю;
• Расширение круга общения.

Минусы:

• Необходимость постоянно звонить незнакомым людям;
• Приходится работать с возражениями клиентов;
• Менеджеры зарабатывают на продажах, их может быть непостоянным;
• Некоторые организации нанимают специалистов, у которых есть свои базы клиентов;
• Возможны стрессовые ситуации.